Nos dix astuces pour finaliser une vente difficile

Vous avez le bon produit, une clientèle établie et fidèle, et la conjoncture économique est bonne… Pourtant, l'état des ventes de l'entreprise vous laisse perplexe. Votre équipe de vente est solide, aguerrie, motivée. Toutefois, les résultats collectifs de votre groupe de vendeuses et de vendeurs pourraient être meilleurs. En bon gestionnaire, vous vous posez la question... Quel est l'ingrédient qui manque afin de faire de vos commerciaux les vendeurs exceptionnels que vous espérez?

Voilà la question que s'est également posée Steve W. Martin dans son article « What Top Sales Teams Have in Common, in 5 Charts », diffusé sur le site Internet de la Harvard Business Review. Question tout à fait pertinente et d'actualité, compte tenu de l'accroissement de la concurrence dans bien des domaines d'affaires aujourd'hui. Une bonne équipe de vente, c'est bien! Mais une équipe de vente performante, c'est encore mieux!

Les vendeuses et les vendeurs œuvrant au sein d'entreprises ayant connu une forte croissance étaient presque deux fois plus nombreux à qualifier leur organisation « d'excellente » ou « d'au-dessus de la moyenne ». Rien de bien sorcier ici : un bon climat de travail, des valeurs clairement établies et véhiculées à toutes les strates de l'organisation, pour ne parler que de ces éléments intangibles, contribuent au bonheur et, in fine, à la performance de tous les employés, y compris les membres de l'équipe de vente.

Les organisations performantes sont celles qui ont mis en place des processus de vente davantage structurés que les organisations moins performantes.

Les vendeuses et les vendeurs œuvrant au sein d'entreprises ayant connu une forte croissance étaient presque deux fois plus nombreux à qualifier leur organisation « d'excellente » ou « d'au-dessus de la moyenne ». Rien de bien sorcier ici : un bon climat de travail, des valeurs clairement établies et véhiculées à toutes les strates de l'organisation, pour ne parler que de ces éléments intangibles, contribuent au bonheur et, in fine, à la performance de tous les employés, y compris les membres de l'équipe de vente.

Les organisations performantes sont celles qui ont mis en place des processus de vente davantage structurés que les organisations moins performantes. Ces processus sont suivis de près, et de manière régulière, par les gestionnaires en autorité. De telles manières de faire ont, parmi tous les avantages que l'on peut identifier, le grand mérite de fournir une information rapide sur la qualité du processus de vente et ses résultats ultérieurs. « Seul ce qui se mesure s'améliore ».